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2015.05.19

“新常态”下的市场突围

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信息导读:

“新常态”这个词当下很热,作为机械设备制造商,我们已充分感受到其中的影响和变化。



  “新常态”这个词当下很热,作为机械设备制造商,我们已充分感受到其中的影响和变化。于注塑机国内市场而言,新常态主要体现在以下几个方面:一是市场需求的总体增速明显放缓;二是客户采购需求将逐步转移至中大型客户,结构有明显变化且越来越理性;三是市场竞争将更加复杂,行业格局调整速度加快,市场地位与企业综合实力匹配性会显著提升。对任何一个企业而言:新常态既是挑战,也是机会,唯有主动适应才能转危为机。伊之密经过十几年的努力和发展,终于挤进国内市场的行业前三,面对新常态和企业初心,在成功登陆A股市场的大平台下,我们只有进攻和向上突围。
  抛开其他单独谈市场营销的突围没有任何意义,这不会长久,但新常态下的营销策略又必须结合需求、竞争与企业的自身情况而设定。于伊之密注塑机市场而言,我们主要在这几个方向突破:

一、大客户战略
  面对新常态带来的挑战,抓住市场格局变化创造的机遇,我们将大客户战略作为伊之密未来保持稳定增长的基石,这也是事业部战略。在经过反复讨论决策后,我们将大客户战略分为三级开发体系——公司级(K1)、营销中心级(K2)、办事处级(K3),不管哪一层级的大客户我们都会组成销售、商务、技术支持的铁三角,根据不同级别来确定铁三角的人选,确保售前、售中、售后的稳定与连贯性。大客户战略的确立不仅是我们应对新常态的一种进攻策略,更是对我们团队配合作战的一种考验,只有我们思想统一、聚焦目标,整合资源,相信在三年后,一定可以取得突破,在市场竞争中打赢一场漂亮的战役!

二、技术营销,创造价值
  新常态下客户的采购选择趋于技术化、理性化、专业化,坚持技术营销,解决客户的“痛点”,
  为客户创造价值才是我们唯一的出路。我们倡导以市场需求为中心,提供整体解决方案的“大业务”思维,反对一知半解和锯箭疗伤式的销售行为。如果不能够为客户创造价值,任何的努力都是徒劳的。我一直强调营销要解决两个问题:一是“营”的核心,即如何找到满足市场需求、有竞争力的产品,即市场定位问题;二是销售过程中怎么把0.8元的产品卖到1元,即营销增值的问题,而销售增值必须以创造额外价值为基石。技术营销是工业品尤其机械类产品销售中创造额外价值的重点。

三、办事处标准化建设及YFO两条腿,“复制与快跑”
  我们一直提倡“建体系、建团队、可复制、可传承”作为伊之密营销团队的运营思想,办事
  处标准化的运营管理及为客户服务树立行业标杆是伊之密在未来稳定占有一席之地的两大利器。2014年伊之密在全国直销办事处开始推行标准化管理,对销售队伍的专业素质及个人素养的提升上都进行了一次全新升级,面对2015年国内注塑市场的严峻考验,我们将会夯实办事处标准化管理,沉淀体系建设成果,让未来的销售团队做到可复制、可传承。同时我们一直致力于树立注塑机行业的服务新标杆,打造有伊之密特色的YFO服务体系。无论是办事处的标准化管理还是服务的YFO,这都是长远的系统工程,要长时间积累、固化和沉淀,目的是提升团队素养和管理水平,最终会体现在终端客户体验上,而这也是进攻型企业的特征之一。

四、团队培养与人才梯队建设,深化分配激励机制的改革,“新合伙人”模式
  伊之密之所以能取得今天的成绩,这与我们多年坚持团队培养与人才梯队建设是密不可分的。
  除了培训、文化平台搭建,我们认为分配机制也是核心。经过多年的摸索与总结,我们开始对前线人员的分配机制进行改革,核心思想是公司搭台、个人经营、共创分享,但这个“个人经营”是有标准和要求的。我们收入的增长一定是来源于市场,来源于客户对我们创造额外价值的认同。分配机制改革的另一个着眼点是考虑未来长远经营,用“经营”的思维做销售和市场开发。

五、“互联网+”的应用
  当下“互联网+”已不仅仅是一种思维,而是实实在在的应用上要进行创新与突破。我们传统机械制造商也必须灵活运用,否则客户体验上会大打折扣,具体包括宣传推广怎么精细与精准,客户要求与特征怎么通过大数据分析与应用,销售工具或沟通如何便利与顺畅,营销后台如何借助IT将销售人员解放等等,这些都是“互联网+”的应用。
  总之,新常态下市场变化更快了,我们要突破和“逆市增长”的源头必须着眼于适应客户的变化和需求,主动求变才是“王道”!

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